問18の正解: エストラテジ系／経営戦略マネジメント
戦略目標の達成状況を評価する指標には、目標達成のための手段を評価する先行指標と目標達成度を評価する結果指標の二つがある。戦略目標が“新規顧客の開拓”であるとき、先行指標として適切なものはどれか。
この設問が問うていること
バランスト・スコアカード（BSC）などで用いられる「先行指標（KPI）」と「結果指標（KGI）」の違いについて問う設問です。
ア売上高増加額
選択肢アの解説: 売上高増加額は、活動の結果として測定される数値であり、結果指標に該当します。
イ新規契約獲得率
選択肢イの解説: 新規契約獲得率は、新規顧客獲得の度合いを直接評価する数値であり、結果指標に該当します。
ウ総顧客増加率
選択肢ウの解説: 総顧客増加率は、全体の顧客がどの程度増えたかを表す数値であり、結果指標に該当します。
エ見込み客訪問件数正解
選択肢エの解説: 見込み客訪問件数は、新規開拓という目標を達成するための「具体的な行動（手段）」の進捗を表す指標であり、先行指標に該当するため正解です。
総合解説
バランスト・スコアカード（BSC）等において、目標達成度そのものを測る指標を「結果指標（遅行指標）」、その目標を達成するための手段やプロセスの活動状況を測る指標を「先行指標」と呼びます。戦略目標が「新規顧客の開拓」である場合、「実際にどれだけ新規契約がとれたか（b）」や「顧客数が増えたか（c）」、「売上が伸びたか（a）」は、すべて結果として現れる「結果指標」です。一方、「見込み客訪問件数（d）」は、新規顧客を開拓するための前段階の行動量を示すものであり、この行動が増えれば将来的に新規顧客開拓につながるという因果関係を持つため、「先行指標」に該当します。したがって、正解はdです。
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